外贸干货 | 拿不到订单，你会开发客户吗？

我们总是羡慕别人家的业务员，资源丰富，订单不断，而自己没有资源，没有做外贸的方法，开发客户总是看不到效果，拿不到订单，这样公司有限的资源，比如展会和拜访客户的机会更加不会给你。如此***循环，久而久之，没有客户，只能在公司对着电脑，也没有订单，像是在“坐冷板凳”。

很多人在公司遇到不懂的不敢问，怕问，不懂的越来越多，在与客户的交流过程中遇到问题又两眼一***。

你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，明确了之后，工作方向就清晰多了。

下面的漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户。

外贸的漏斗图大概这样：
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户

所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。
上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。

外贸新人要如何抓量？

壹

***来源

外贸开发重中之中是获得更多的***和资源渠道，然后在每个池子里筛选。

主动开发的方法有：

1.海关数据

免费的海关数据是有限的，不是源源不断可以开发很久的资源。海关数据人人都知道，人人都开发，特别是暴露出的数据，你能查到，别人也能查到，客户被***的频次***多，麻木感***大，所以别问客户为什么不回你邮件了...

找一些海关数据公司需要留意，注意这家公司有没有实力提供海关数据的长期服务。不要被一些噱头所迷惑，像诸如一些承诺，保证有效果，保证做成外贸，无效果退款等宣传或说辞，一定要慎重。

2.搜索引擎

学会利用好引擎，利用引擎可以搜索到很多***和邮箱。

这里要提到几个干货技巧：

1.很多***的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的rediff.com

，连同”@“标志和你要找的商品名称写到GOOGLE.COM 搜索栏，可以搜索到很多客户。

2. 一般每个***都会有本国的***搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de。

3.免费的B2B平台

B2B平台上可以发布产品信息和公司信息，外贸业务员可以多注册一些免费的B2B平台，但是不要盲目的去做，比较大的网站可以注册一些：如阿里、慧聪、环球资源、中国制造等，同时不要忘记上各个***的行业网站，这个部分google会帮你很多。有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH。

4.展会

在众多开拓海外市场的方式中，参加展览会仍然是企业***重要的营销方式。据***统计：供应商企业平均每年参加1—3个海内外展会。展览会提供了面对面的交流，人们可以迅速、***地了解市场行情，并且通过与各地买家的接触，***客户群体，了解行业发展趋势，***终达到推销产品、占领市场的目的。

浙江米奥兰特商务会展股份有限公司已有至今已有20多年的运营经验，展会规模以每年30%的速度成长。拥有***的海外呼叫中心团队，及千坐席的国内展商服务中心，积累了近70万***买家活跃数据库，同时获得以及各地行业协会支持，为稳定的买家来源提供保障。

根据外贸人的需求，米奥兰特推出了网展贸模式，线上交流和线下展会相结合，不同于邮件有很大的时间差，利用网展贸app,你可以实现展会前在网展贸app上邀约客户，展会后在app上跟进客户，工作简单***。

贰

开发信问题

很多人刚开始做外贸，会拿到一些公司的资源，如公司去展会拿回的名片，然后按照已有的模版发邮件和开发信。往往几百封邮件发出去，结果收效甚微，但不要气馁，学会找原因，找方法。

开发信也是一门学问，是引起客户兴趣的***步。有的客户每天都会收到很多开发信，如何在这些信件中脱颖而出呢？

1.精悍而具有吸引力的标题。

2.简短的内容，整个信件不超过60字，之前外语老师也说过，中文要用很多形容词修饰，英语简短就好，大家都那么忙，没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。

3.开发信中不要加入附件，国外一些邮箱会不接收，造成退信，把几张图片做成一张，插入到信件里。(重新发一次之前的资料，退信减少很多）。

4. 大公司就是强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。

叁

了解产品和优劣势

刚开始做外贸的三个月非常煎熬，天天都是发邮件，希望快点成单。在这个时期可以更多地学习了解自己的产品，补充自己的***知识，这样可以快速处理询盘，以及在展会上向客户展示自己的***，这样更容易获得客户的信任。

肆

了解竞争对手

知道国内有哪些家比较突出的竞争对手，提供给客人他们提供不了的。要对国内的竞争对手、目标***的销售情况如数家珍，在与客户的交流过程中击中他们的痛点，并为他们解决疑虑和困惑。

我曾经有遇到一个泰国的客户原本对我们的A和B产品感兴趣，A产品当时在泰国是热销产品，这个客户不免有这样的担忧：A产品这么热销，市场上这个产品也不少，竞争压力会不会很大，导致大家都没饭吃？

面对他的疑虑，我提出了这样的解决方法：建议A产品为主，B产品为辅。1. A产品热销，可以依靠A的市场接受度打响品牌的知名度，2.泰国当地畅销的A产品机身是蓝色的，我们可以略作修改，突出客户公司的特色。客户欣然接受了这个建议。我的建议是依据我对自身产品的了解和目标客户***当地的市场提出的。对这些有深入的了解才能在与客户的对话中不迷茫。

伍

利用网络工具

1.多看一些外贸圈的外贸论坛和公众号上的干货和经验分享，邦阅和福步论坛上有很多干货，公众号关注我们新丝路研究院。

2.加入外贸群和有经验的人多交流。

***重要的还是勤加思考，要有举一反三的能力。希望这篇经验分享能帮助你在外贸的路上越走越远。